Bangun AZKO dan RupaRupa, Ini Strategi Transformasi Bisnis Kawan Lama

Reporter: Leni Wandira | Editor: Tri Sulistiowati

KONTAN.CO.ID - JAKARTA. PT Aspirasi Hidup Indonesia Tbk (AHI), bagian dari Kawan Lama Group, memilih membangun merek sendiri melalui AZKO setelah mengakhiri kerja sama waralaba ACE Hardware.

Keputusan ini menjadi bagian dari strategi jangka panjang perusahaan untuk memiliki keleluasaan dalam mengembangkan bisnis ritel, sekaligus mempertahankan kepercayaan konsumen di tengah perubahan industri.

CEO ruparupa sekaligus Direktur AHI Teresa Wibowo mengatakan, keputusan meninggalkan merek yang telah dikenal masyarakat selama puluhan tahun bukan perkara mudah.

Namun, perusahaan perlu mengevaluasi kembali keberlanjutan kerja sama waralaba, terutama ketika memasuki periode pembaruan kontrak dan menghadapi persyaratan baru dari pemilik merek.

Evaluasi tersebut turut mempertimbangkan biaya royalti dan pengeluaran lain untuk mempertahankan penggunaan merek ACE Hardware. Perusahaan kemudian membandingkan biaya tersebut dengan peluang membangun identitas bisnis secara mandiri.

“Kami berpikir, apakah sepadan jika kami terus membayar royalti dan biaya lainnya untuk mempertahankan sebuah nama? Apakah mempertahankan nama tersebut masih perlu kami lanjutkan, atau lebih baik membangun merek sendiri,” kata Teresa dalam pemaparannya di The Kasablanka Hall, Jakarta, Rabu (14/10/2026).

Setelah melalui berbagai pertimbangan, Kawan Lama Group memutuskan mengembangkan AZKO sebagai merek yang dapat dibangun sesuai strategi perusahaan sendiri.

Bagi perusahaan, perubahan tersebut bukan sekadar pergantian nama. AZKO harus mampu mempertahankan basis pelanggan yang sudah terbentuk sekaligus membangun identitas baru yang relevan dengan kebutuhan konsumen.

Teresa menilai, perusahaan tidak bisa hanya mengandalkan reputasi merek yang telah dikenal lama untuk mempertahankan bisnis. Keputusan strategis perlu terus dievaluasi agar sesuai dengan perubahan pasar dan tujuan jangka panjang.

“Keputusan bisnis tidak seharusnya berhenti pada kebiasaan atau keberhasilan masa lalu. Perusahaan perlu terus mengevaluasi apakah cara yang selama ini digunakan masih sesuai dengan kebutuhan pasar dan tujuan jangka panjang,” ujarnya.

Setelah mengembangkan merek sendiri, tantangan berikutnya adalah memastikan produk dan layanan yang ditawarkan tetap menjawab kebutuhan konsumen. Dalam pandangan Teresa, pengembangan bisnis ritel harus berangkat dari pemahaman terhadap persoalan pelanggan, bukan semata-mata mengikuti pola penjualan yang sudah berjalan.

Perusahaan perlu mengetahui alasan konsumen datang ke toko, produk yang mereka cari, hingga kebutuhan yang belum terpenuhi. Pemahaman tersebut menjadi pertimbangan dalam menentukan kategori produk maupun strategi pengembangan usaha.

“Keputusan perusahaan perlu kembali pada pertanyaan mendasar: apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan dan persoalan apa yang dapat diselesaikan melalui produk atau layanan yang ditawarkan,” kata Teresa.

Untuk memahami perilaku pelanggan, perusahaan tidak cukup hanya mengandalkan laporan penjualan. Pengamatan langsung terhadap interaksi konsumen dengan produk, pelayanan staf, dan penataan barang di toko juga diperlukan.

“Kalau customers tidak kita dengar, kan yang kita serve to customer ya. Terus kalau mereka tidak kita dengar, tidak kita pelajari, terus kita jualan apa?” ujarnya.

Menurut Teresa, pengalaman langsung di toko menjadi salah satu bekal penting dalam memahami bisnis ritel. Sejak kecil, ia terbiasa mengunjungi toko ketika liburan sekolah, termasuk terlibat dalam pekerjaan operasional seperti mencetak label diskon satu per satu.

Pengalaman tersebut membentuk pandangannya bahwa bisnis ritel sangat bergantung pada perhatian terhadap detail, yang tidak seluruhnya dapat ditangkap melalui data penjualan.

“Retail business is all about the details. Jadi you have to get the vibe, tidak hanya dari data,” kata Teresa.

Pendekatan berbasis kebutuhan

konsumen juga tercermin dalam pengembangan kategori produk, termasuk perlengkapan bayi dan olahraga.

Perusahaan perlu mempertimbangkan perubahan perilaku pelanggan serta peluang kebutuhan baru yang dapat dijawab melalui produk yang ditawarkan.

Dengan merek sendiri, perusahaan memiliki ruang untuk mengembangkan identitas dan strategi produk sesuai hasil evaluasi pasar. Namun, keleluasaan tersebut juga menuntut perusahaan menjaga konsistensi kualitas produk, pelayanan, dan pengalaman berbelanja agar pelanggan tetap percaya.

Selain mengembangkan AZKO, Kawan Lama Group juga memperluas bisnis melalui kanal digital dengan membangun ruparupa.com. Platform tersebut mulai dirintis sekitar 11 tahun sebelum diskusi berlangsung, ketika perdagangan elektronik mulai berkembang dan konsumen semakin mengharapkan layanan belanja daring dari peritel.

Teresa mengingat, kemunculan platform perdagangan elektronik seperti Tokopedia menjadi salah satu momentum yang mendorong perusahaan mencoba saluran penjualan baru.

“Nah pada saat itu baru-baru itu terkenal Tokopedia, yang pertama-utama yang menjadi besar unicorn-nya di e-commerce. Nah jadi pada saat itu juga, oke let's try begitu,” ujarnya.

Transformasi tersebut menjadi tantangan tersendiri karena bisnis Kawan Lama Group telah berkembang selama puluhan tahun melalui distribusi dan toko fisik atau brick and mortar. Perusahaan membangun bisnis dari toko kecil, berkembang menjadi distributor, lalu memperluas jangkauan sebagai peritel.

“Tapi karena kita Kawan Lama itu sudah 71 tahun umurnya, dan our success has been built dari brick and mortar business, dari distributor, dari toko kecil menjadi distributor, menjadi retailer, terus dari itu sekarang mau ke e-commerce,” kata Teresa.

Peralihan ke kanal digital membutuhkan penyesuaian cara kerja dan investasi pada infrastruktur baru. Dalam perjalanannya, bisnis digital sempat menghadapi tekanan keuangan ketika perusahaan juga masih menjalankan ekspansi toko dan operasional bisnis fisik.

Pandemi Covid-19 kemudian memperlihatkan pentingnya infrastruktur digital yang telah dibangun. Ketika operasional toko mengalami perubahan besar, kanal digital membantu karyawan melanjutkan aktivitas penjualan tanpa sepenuhnya bergantung pada toko fisik.

Bagi Teresa, transformasi digital bukan sekadar menyediakan situs web atau aplikasi untuk menjual barang. Perubahan tersebut harus mencakup ekosistem bisnis yang menghubungkan kanal penjualan, infrastruktur, karyawan, dan kebutuhan konsumen.

Dengan demikian, pengembangan kanal digital tidak berdiri sendiri, melainkan menjadi bagian dari penyesuaian model bisnis perusahaan terhadap perubahan perilaku belanja masyarakat.

Dalam mengembangkan usaha, Teresa juga menekankan pentingnya memberikan ruang bagi karyawan untuk mencoba gagasan baru. Menurutnya, perusahaan yang langsung menghukum kegagalan berisiko membuat tim enggan berinovasi dan memilih bertahan pada cara kerja lama.

“Kalau kita tidak memberi ruang untuk tim kita berinovasi, mencoba, kalau gagal langsung dicecar, terus KPI-nya langsung jelek, akhirnya tim kita tidak mau mencoba sesuatu yang baru,” ujarnya.

Meski demikian, eksperimen bisnis tetap harus memiliki ukuran keberhasilan yang jelas. Perusahaan perlu menentukan indikator sejak awal agar dapat mengevaluasi hasil percobaan dan memutuskan apakah strategi layak diteruskan, diperbaiki, atau dihentikan.

Pengalaman mengembangkan ruparupa menjadi salah satu contoh pentingnya evaluasi tersebut, termasuk dalam kegiatan pemasaran. Perusahaan perlu memahami hubungan antara aktivitas pemasaran dan hasil penjualan agar penggunaan anggaran dapat diukur efektivitasnya.

Teresa menilai, evaluasi lebih awal memungkinkan perusahaan mengenali kekurangan strategi sebelum kerugian menjadi lebih besar.

“It's better to fail fast daripada fail later,” katanya.

Pendekatan ini memungkinkan perusahaan tetap bereksperimen, tetapi dengan pengelolaan risiko dan evaluasi yang terukur. Dalam industri ritel yang terus berubah, kemampuan menguji gagasan dan menyesuaikan strategi menjadi bagian penting dari keberlanjutan bisnis.

Selain strategi merek dan digitalisasi, Teresa menyoroti pentingnya menyiapkan keberlanjutan organisasi melalui regenerasi kepemimpinan. Bagi bisnis keluarga, proses suksesi perlu dirancang dengan mempertimbangkan kompetensi calon pemimpin dan kebutuhan perusahaan, bukan semata-mata hubungan kekerabatan.

Menurut Teresa, penentuan penerus harus berangkat dari pertanyaan mengenai siapa yang paling mampu menjalankan bisnis dalam jangka panjang.

“Mindset-nya adalah siapa yang bisa menjalankan bisnis ini selamanya,” ujarnya.

Prinsip tersebut membuka peluang bagi profesional di luar keluarga untuk memimpin apabila memiliki kemampuan yang lebih sesuai. Penempatan seseorang dalam jabatan strategis perlu mempertimbangkan kompetensi dan kebutuhan organisasi.

“Prinsipnya, kita menempatkan orang yang tepat pada posisi yang tepat,” kata Teresa.

Ia juga menekankan pentingnya karakter dalam membangun tim. Keterampilan profesional dapat ditingkatkan melalui pelatihan, pendidikan, dan pengalaman kerja, sedangkan pembentukan karakter membutuhkan perhatian tersendiri.

“Skill itu bisa ditambah, tapi yang susah dibentuk adalah karakter orang,” ujarnya.

Untuk mempersiapkan calon pemimpin, perusahaan perlu memberikan tantangan, pendampingan, dan kesempatan mengambil tanggung jawab lebih besar. Teresa menjalankan pendekatan tersebut melalui pertemuan satu lawan satu dengan karyawan yang dinilai memiliki potensi kepemimpinan.

Menurutnya, pengembangan talenta akan membantu organisasi membagi tanggung jawab secara lebih efektif sehingga keberlanjutan bisnis tidak hanya bertumpu pada satu individu.

Rangkaian strategi tersebut menunjukkan bahwa pengembangan AZKO bukan hanya persoalan mengganti merek waralaba. Perusahaan juga perlu memperkuat pemahaman pasar, mengembangkan kanal digital, membangun budaya inovasi, dan menyiapkan organisasi agar mampu beradaptasi.

Teresa menempatkan keterbukaan terhadap perubahan dan pengembangan manusia sebagai bagian dari prinsip kepemimpinannya.

Bagi Kawan Lama Group, tantangan berikutnya adalah menerjemahkan keleluasaan membangun merek sendiri menjadi pengalaman berbelanja yang konsisten dan relevan bagi konsumen.

Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News