UMKM Bidik Pasar Ekspor, Wajib Penuhi 3 Syarat Buyer Global

Reporter: Leni Wandira | Editor: Tri Sulistiowati

KONTAN.CO.ID - JAKARTA. Pelaku usaha mikro, kecil dan menengah (UMKM) yang membidik pasar ekspor perlu mengubah strategi dari sekadar mengandalkan kualitas produk. Pemahaman terhadap regulasi, kebutuhan pasar dan kemampuan memenuhi permintaan secara konsisten menjadi faktor penting untuk menarik buyer internasional.

Fasilitator Ekspor Pusat Pengembangan Sumber Daya Manusia Ekspor dan Jasa Perdagangan (PPEJP) Dede Saputra mengatakan, UMKM perlu mengubah pendekatan dari product centric menjadi buyer centric. Artinya, pelaku usaha tidak hanya berfokus pada produk yang dijual, tetapi juga memahami kebutuhan pembeli di negara tujuan ekspor.

"Produk yang bagus saja tidak cukup. Buyer tidak hanya membeli produk tapi keberlanjutan dan kepatuhan pada regulasi di negaranya. Pengusaha UMKM harus paham bagaimana negara tujuan ekspor memutuskan dalam memilih pemasok," ujar Dede di Jakarta, Selasa (6/10/2026).

Baca Juga: Memperluas Pasar Global, Chocolatos Menggandeng Tim MotoGP

Menurut Dede, terdapat tiga pilar yang menjadi pertimbangan buyer dalam memilih pemasok, khususnya untuk skema business-to-business (B2B). Pertama, kepatuhan terhadap regulasi dan sertifikasi di negara tujuan.

Buyer internasional akan melakukan mitigasi risiko, termasuk risiko barang tertahan di bea cukai hingga penarikan kembali produk atau recall. Karena itu, UMKM perlu memastikan produk telah memenuhi persyaratan mutu dan sertifikasi yang berlaku di negara tujuan.

Sebagai contoh, untuk ekspor produk pangan ke China, pelaku usaha perlu memenuhi persyaratan General Administration of Customs of the People's Republic of China (GACC). Sementara untuk pasar Amerika Serikat, produk pangan harus memenuhi ketentuan Food and Drug Administration (FDA).

Kedua, UMKM perlu memastikan keandalan pasokan. Faktor ini mencakup ketersediaan stok, penerapan standar operasional perusahaan (SOP) serta konsistensi kualitas produk.

Dede mengatakan, kesiapan pasokan menjadi penting ketika UMKM mengikuti pameran internasional maupun business matching. Menurutnya, keberhasilan mengikuti pameran tidak hanya diukur dari penjualan produk saat acara, tetapi dari kemampuan mendapatkan buyer yang dapat berlanjut dalam jangka panjang.

"Jangan sampai saat diajak oleh Kemendag atau Bank Indonesia dalam ajang seperti Trade Expo Indonesia (TEI), kita hanya jadi penghibur. Harus siap segala macamnya," tegas Dede.

Baca Juga: Begini Strategi UMKM Kembangkan Bisnis, Bidik Pasar B2B hingga Ekspor

Ketiga, UMKM perlu memahami skema perdagangan B2B. Dalam skema tersebut, buyer umumnya menghitung kebutuhan berdasarkan palet atau kontainer, bukan sekadar satuan produk eceran.

Karena itu, pelaku usaha perlu mampu menjelaskan harga, kapasitas produksi bulanan, kemampuan mesin, jumlah sumber daya manusia (SDM), manajemen pasokan hingga biaya pengiriman melalui forwarder.

"Perlu diingat untuk B2B, lebih dari 78% buyer mengeliminasi calon pemasok jika spesifikasi teknis, kualitas, sertifikasi food safety, kapasitas tidak tercantum secara transparan sejak awal," kata Dede.

Selain kesiapan produksi, Dede menilai UMKM perlu melakukan validasi pasar sebelum menentukan negara tujuan ekspor. Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah mempelajari produk asal Indonesia yang telah memiliki permintaan di pasar global.

Pelaku usaha dapat melihat siapa pembeli terbesar, tren pertumbuhan produk dan karakteristik produk yang diminati. UMKM juga dapat memanfaatkan informasi dari Indonesian Trade Promotion Center(ITPC) dan Atase Perdagangan (Atdag) untuk memetakan peluang ekspor.

Dede menyebut kopi, cokelat dan sepatu olahraga sebagai tiga produk UMKM Indonesia yang saat ini banyak diminati di pasar global.

Di sisi lain, pelaku usaha juga perlu menghindari sejumlah kesalahan yang dapat menghambat penetrasi pasar ekspor. Salah satunya adalah penggunaan materi promosi yang tidak disesuaikan dengan negara tujuan.

"Jangan buat profil perusahaan dalam bahasa Indonesia ketika mengincar pasar ekspor," paparnya.

UMKM juga perlu menyampaikan kapasitas produksi secara realistis. Klaim kapasitas produksi yang tidak sesuai dengan kemampuan riil justru dapat mengurangi kepercayaan buyer.

Selain itu, minimum order quantity (MOQ) perlu ditetapkan secara jelas dan realistis. Pelaku usaha juga dituntut responsif dalam berkomunikasi karena perbedaan zona waktu dengan buyer di negara tujuan.

Paparan tersebut disampaikan Dede dalam sesi Export Bootcamp yang merupakan rangkaian Bootcamp UMKM Untuk Indonesia (UUI) 2026: Kita Mau Kita Bisa, Menembus Batas Membuka Pasar Global. Kegiatan yang diselenggarakan Sampoerna Entrepreneurship Training Center (SETC) di bawah program keberlanjutan Sampoerna Untuk Indonesia tersebut diikuti lebih dari 180 UMKM dari berbagai daerah di Indonesia.

Baca Juga: Rosan Ungkap Strategi Pemerintah Tarik Investasi ke Sektor Transisi Energi

Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News