/2026/07/29/711062625.jpg "Pameran dan Model Baru Belum Cukup Dongkrak Penjualan Mobil pada Semester II-2026")
Reporter: Leni Wandira | Editor: Ignatia Maria Sri Sayekti
KONTAN.CO.ID - JAKARTA. Gelaran Gaikindo Indonesia International Auto Show (GIIAS) 2026 menjadi panggung bagi sejumlah agen pemegang merek (APM) untuk memperkenalkan model anyar, termasuk kendaraan elektrifikasi.
Namun, derasnya produk baru dan berbagai program promosi selama pameran belum tentu otomatis mengangkat penjualan otomotif nasional pada semester II-2026.
Pengamat otomotif Institut Teknologi Bandung (ITB), Yannes Martinus Pasaribu mengatakan, pameran otomotif masih memiliki peran penting dalam mendorong transaksi. Sebab, konsumen dapat membandingkan berbagai produk, melakukan test drive, sekaligus mendapatkan penawaran pembiayaan dan promosi dalam satu lokasi.
"Pameran seperti GIIAS terbukti mampu mempercepat keputusan pembelian karena konsumen bisa membandingkan berbagai merek, melakukan test drive, sekaligus memperoleh promo dan pembiayaan dalam satu tempat," kata Yannes kepada KONTAN, Jumat (31/7/2026).
Menurut Yannes, nilai tambah pameran akan semakin besar apabila diselenggarakan di kota atau pasar baru. Cara ini memungkinkan produsen memperluas jangkauan sekaligus mengenalkan produk kepada konsumen yang sebelumnya sulit dijangkau.
Baca Juga: GIIAS 2026 Jadi Panggung Mobil Listrik, Model Baru Jadi Penopang Penjualan
Sebaliknya, frekuensi pameran yang semakin tinggi di pasar yang sama tidak selalu menghasilkan tambahan permintaan. Konsumen justru berpotensi menunda pembelian untuk menunggu program promosi berikutnya.
"Kalau pameran terlalu sering digelar di pasar yang sama, manfaat tambahannya cenderung semakin kecil. Konsumen justru terbiasa menunggu promo berikutnya sehingga transaksi hanya bergeser waktu, bukan benar-benar bertambah," jelas Yannes.
Terlebih, mobil bukan barang yang dibeli konsumen setiap tahun. Daya tarik pameran juga berpotensi berkurang apabila model maupun teknologi yang ditawarkan tidak banyak berubah.
Karena itu, Yannes menilai kehadiran berbagai produk dan teknologi baru menjadi salah satu faktor yang dapat mempertahankan daya tarik pameran. Namun, pada akhirnya prospek penjualan kendaraan tetap sangat bergantung pada kondisi fundamental pasar.
"Seberapa banyak pun pameran diselenggarakan, pertumbuhan penjualan tetap ditentukan oleh daya beli masyarakat dan kemudahan akses kredit," ujarnya.
Di tengah kondisi pasar tersebut, pameran juga menjadi momentum APM dan dealer menawarkan program penjualan yang lebih agresif dibandingkan periode normal.
Yannes menjelaskan, besarnya promo selama pameran dimungkinkan karena biaya program dapat ditanggung bersama oleh sejumlah pihak, mulai dari APM, dealer, perusahaan pembiayaan, asuransi hingga mitra penyelenggara.
Selain itu, pameran memberikan kesempatan bagi pelaku industri mengejar volume penjualan dalam periode relatif singkat. APM dan dealer pun dapat mengambil margin lebih tipis untuk mengejar bonus berdasarkan volume penjualan.
Baca Juga: Menperin Optimistis GIIAS 2026 Perkuat Daya Saing Industri Otomotif Nasional
Persaingan antarmerek yang berada dalam satu lokasi turut membuat program penjualan semakin agresif.
"Persaingannya juga jauh lebih ketat karena semua merek berada di satu lokasi, sehingga masing-masing berusaha menawarkan paket terbaik," kata Yannes.
Meski demikian, ia mengingatkan konsumen tidak hanya terpaku pada besarnya diskon yang ditawarkan. Pasalnya, program promosi dapat diberikan dalam berbagai bentuk, seperti cashback, bunga pembiayaan lebih rendah, aksesori maupun hadiah.
Dengan demikian, nilai promo yang besar belum tentu membuat harga akhir kendaraan jauh lebih murah.
Lebih lanjut, Yannes melihat strategi diskon yang semakin agresif saat ini terutama digunakan produsen untuk merebut sekaligus mempertahankan pangsa pasar.
Kondisi tersebut tidak terlepas dari bertambahnya jumlah merek yang bersaing di Indonesia, termasuk masuknya berbagai merek otomotif asal China.
Baca Juga: GIIAS 2026 Dongkrak Penjualan Mobil, Gaikindo Optimistis Target 850.000 Unit Tercapai
Di sisi lain, Yannes menilai pasar otomotif nasional masih menghadapi tekanan dari melemahnya daya beli kelompok masyarakat kelas menengah. Kondisi ini membuat produsen memperebutkan konsumen dalam pasar yang pertumbuhannya terbatas.
"Strategi diskon saat ini paling banyak ditujukan untuk merebut dan mempertahankan pangsa pasar. Mengejar target penjualan dan menghabiskan stok memang tetap menjadi tujuan, tetapi keduanya lebih merupakan dampak dari persaingan yang semakin ketat," jelasnya.
Bagi merek baru, strategi harga dan diskon dapat digunakan untuk mempercepat penetrasi sekaligus membangun pangsa pasar. Sedangkan bagi pemain yang sudah mapan, promo diperlukan untuk menjaga konsumen agar tidak berpindah ke merek pesaing.
Karena itu, Yannes melihat perang diskon yang berlangsung di industri otomotif saat ini tidak lagi sebatas program musiman selama pameran.
"Saya melihat perang diskon sekarang lebih merupakan senjata kompetitif daripada sekadar strategi promosi musiman," pungkas Yannes.
Dengan kondisi tersebut, berbagai model anyar dan program penjualan yang hadir di GIIAS dapat menjadi stimulus bagi pasar pada semester kedua. Namun, kemampuan industri menjaga pertumbuhan penjualan tetap akan bergantung pada pemulihan daya beli dan akses pembiayaan masyarakat.
Baca Juga: APM Optimistis Semester II Lebih Bergairah, GIIAS dan Model Baru Jadi Andalan
Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News
![[Intensive Workshop] Business Dashboard, From Excel to Power BI](https://fs-media.kontan.co.id/kstore/upload/brand_images/brand_images_22072614202900.jpg)
