Reporter: Roy Franedya | Editor: Bagus Marsudi
KONTAN.CO.ID - Mengubah haluan bisnis inti bukan merupakan pilihan tabu yang dilakukan perusahaan. Biasanya, kebijakan ini diambil karena perusahaan tidak mampu berkembang lagi, pada bisnis yang digeluti. Dengan berubah haluan, perusahaan berharap bisa menciptakan mesin pendapatan baru.
Namun, tak ada salahnya juga bila perusahaan yang pernah gagal menggarap segmen tertentu kembali masuk pada bisnis yang pernah digelutinya itu. Sebab, terkadang, pasar yang pernah ditinggal merupakan pasar yang masih potensial untuk dikembangkan.
Salah satu perusahaan yang memilih kebijakan ini adalah Hyundai Motor Company (HMC). Divisi kendaraan komersial dari pabrikan mobil asal Korea Selatan itu akan kembali masuk pasar kendaraan niaga di tanah air. HMC, prinsipal Hyundai Commercial, menggandeng mitra baru, yakni PT Hyundai Oto Komersial Indonesia (HOKI) untuk menggarap pasar kendaraan truk dan bus.
Manajer Pemasaran PT Hyundai Oto Komersial Indonesia Ari Tristianto Wibowo mengatakan, Hyundai memasarkan kendaraan truk dan bus karena pasar kendaraan komersial di Indonesia sangat menjanjikan. Apalagi, kebijakan pemerintah yang fokus menggenjot infrastruktur telah membuat permintaan kendaraan niaga terus meningkat.
Bila sebagian proyek itu sudah selesai, permintaannya bisa lebih besar lagi. “Dalam pembangunan infrastruktur saja sudah membutuhkan sangat banyak truk,” ungkapnya.
HOKI adalah perusahaan lokal yang berdiri awal tahun ini. HMC sudah menunjuk HOKI sebagai agen pemegang merek (APM) Hyundai Commercial di Indonesia. Saat ini,
HOKI dan HMC sedang dalam proses menjadi perusahaan patungan atau joint venture. HMC akan menjadi salah satu pemegang saham di HOKI. “Kami tidak ada hubungan dengan perusahaan lama yang sebelumnya mitra HMC di kendaraan komersial,” ujar Ari.
Hyundai memang bukan pemain baru di pasar kendaraan komersial. Pada tahun 2007, Hyundai masuk segmen ini dengan menggandeng PT Korindo Heavy Industry sebagai distributor produk serta suku cadang kendaraan komersial Hyundai di seluruh Indonesia. Saat itu, Hyundai fokus menggarap kendaraan komersial jenis truk ringan.
Namun, pada September 2010, HMC mengakhiri technical license agreement dengan PT Korindo Heavy Industry. Pemutusan hubungan kerjasama ini bahkan berakhir di ranah pengadilan. Tahun 2012, Karindo menggugat HMC ke pengadilan negeri Jakarta Selatan karena menganggap pengakhiran kerjasama sepihak itu merugikan perusahaan.
Jaringan purnajual
Nah, dengan mitra baru, Hyundai berharap bisa kembali menggarap pasar kendaraan komersial. Pada tahap awal, menurut Ari, HOKI akan menawarkan truk ringan Hyundai (truk kategori 2) dan truk kelas berat atau heavy duty (truk kategori 5). Truk-truk tersebut sebagian akan dihadirkan dalam beberapa aplikasi. Ada juga yang berwujud chassis. Produk ini akan diluncurkan pada pameran otomotif Gaikindo Indonesia International Auto Show (GIIAS) 2017 yang berlangsung Agustus nanti.
Setelahnya, manajemen HOKI bakal menawarkan kendaraan bus dan mikro-bus. Alasan manajemen lebih dulu menawarkan truk lantaran pasarnya di Indonesia sedang menggeliat.
Adapun dari pihak prinsipal, truk merupakan produk yang sudah siap dipasarkan. Sedangkan bus masih dalam tahap pengembangan lebih lanjut, untuk menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Ari menambahkan, pada tahap awal ini, strategi manajemen adalah mengembangkan layanan purnajual (after sales). Alasannya, percuma kendaraan terjual banyak jika tidak ada ketersediaan suku cadang atau layanan servis. Konsumen juga bakal memilih kendaraan yang lengkap suku cadang dan layanan servisnya.
Karena itu, mereka akan menggandeng bengkel-bengkel truk guna menjual suku cadang resmi. Di saat bersamaan, manajemen HOKI juga akan mendirikan diler resmi dan menggandeng pihak ketiga untuk ikut mendirikan diler.
Nantinya, suku cadang yang tawarkan tidak hanya kendaraan truk yang dijual HOKI, tetapi juga produk truk Hyundai yang sudah beredar sebelumnya. Tujuannya, menjaga loyalitas konsumen yang sebelumnya sudah memakai truk Hyundai.
Ari menjelaskan, kebijakan menggandeng bengkel truk adalah untuk memastikan bahwa suku cadang truk Hyundai tersedia di toko tradisional dan tersebar secara luas.
Lagipula bagi perusahaan transportasi, diler bukan tempat favorit membeli suku cadang. Biasanya mereka membawa kendaraan ke diler resmi hanya selama masa garansi.
Setelahnya, perbaikan dan pergantian suku cadang dilakukan secara mandiri atau bengkel tradisional. “Fokus kami adalah bagaimana produk ini mudah didapatkan dan terjangkau. Dalam menghadirkan layanan purnajual, kami tidak ingin kaku. Sebab, mendirikan atau mencari mitra yang mau mendirikan diler tidak mudah, sementara konsumen tidak mau menunggu,” terang Ari.
Strategi lainnya adalah dengan mendirikan pabrik perakitan. Kendaraan asal Korea Selatan ini akan diimpor secara terurai atau completely knock down (CKD), sehingga membutuhkan pabrik perakitan. Ini juga dilakukan untuk mempercepat pemasokan truk Hyundai ke pasar Indonesia.
Ari menambahkan, manajemen akan melakukan kampanye pemasaran untuk meningkatkan citra dan kepekaan konsumen terhadap produk Hyundai Commercial. Kampanyenya dari yang terlihat, seperti desain kendaraan, hingga kampanye keunggulan yang tak terlihat tetapi bisa dirasakan. “Target awal kami memperkenalkan produk dan membuat brand image yang baik di benak konsumen,” tutup Ari.
Menjaga Harga Jual Kembali
Perusahaan yang masuk lagi pada segmen pasar yang pernah ditinggalkan bisa dikategorikan sebagai perusahaan baru. Mereka punya banyak pekerjaan rumah yang perlu dilakukan untuk merayu konsumen. Sebab, citra dan kesadaran konsumen terhadap produk dan merek sudah luntur.
Bagi pengamat pemasaran dan manajemen Daniel Saputro, pada tahap awal, hanya ada dua strategi yang bisa dikembangkan oleh Hyundai Commercial untuk menggarap pasar truk dan bis di Indonesia. Pertama, menggarap sisa-sisa pasar yang selama ini kurang atau tidak digarap oleh pesaing. Saat ini, produsen kendaraan komersial dari Eropa dan Jepang sudah sangat kuat. Mereka mampu merawat pasarnya dengan baik.
Kedua, menggarap segmen menengah bawah. Sekarang ini, sudah mulai banyak kebutuhan akan kendaraan komersial dari segmen ini. Jika tidak ingin berhadapan dengan pemain besar yang sudah lebih dulu kuat, perlu membidik peluang di segmen lain.
Daniel menambahkan, untuk tahap awal, Hyundai memang harus fokus pada layanan purnajual dan servis, serta mampu memasok banyak produk ke pasar. Banyaknya produk yang beredar sedikit demi sedikit akan menghadirkan kesadaran di benak konsumen.
Setelah sukses menjalankan program ini, manajemen bisa menjalankan strategi jangka panjang. Yakni, melakukan gerilya pemasaran. Manajemen melakukan pengenalan produk pada segmen yang dianggap potensial sehingga menciptakan pengalaman dan loyalitas. “Sasar segmen yang paling mudah berpaling atau wilayah tertentu yang kesadaran konsumen terhadap produk kompetitor kurang kuat,” ujarnya.
Lainnya, membentuk pasar seken. Banyak konsumen ketika membeli kendaraan memikirkan harga jual bekas. Sebab, tidak selamanya konsumen memakai produk tersebut, banyak juga konsumen merencanakan pergantian kendaraan setelah periode tertentu karena dianggap tidak lagi produktif menopang bisnis. “Strategi harga juga bisa dipilih. Konsumen Indonesia senang barang dengan harga murah, harga jual bekas terjaga, dan produk bisa tahan lama,” jelas Daniel.
Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News
