Penjual Makin Sadar Biaya Promosi di eCommerce, Investasi Jangka Panjang

Reporter: Tim KONTAN | Editor: Ridwal Prima Gozal

KONTAN.CO.ID - JAKARTA Kalangan pengusaha di sektor kecil dan menengah (UMKM) kini jauh lebih akrab dengan teknologi digital. Cara mereka memandang bisnis online ikut bergeser, seiring kebiasaan belanja konsumen yang makin pindah ke kanal digital.

Riset Katadata Insight Center (KIC), menemukan fakta baru jika sebelumnya pedagang bertumpu pada toko fisik dan ongkos promosi konvensional, kini strategi mereka beralih ke lapak daring atau eCommerce dengan berbagai fitur pemasaran online untuk menjangkau lebih banyak pembeli.

"Sejumlah seller mulai memandang biaya administrasi dan komponen biaya lainnya sebagai bagian dari investasi yang berpotensi meningkatkan penjualan dan pertumbuhan bisnis UMKM," kata Direktur Eksekutif Katadata Insight Center, Fakhridho Susilo.

Riset bertajuk 'Biaya Tambahan dan Strategi Penjualan: Membaca Suara Seller E-Commerce', ini dilakukan pada periode 19 September–9 Oktober 2025.

Adanya perubahan perilaku tersebut, peneliti KIC, menyebut komponen biaya e-commerce yang paling banyak diketahui para penjual adalah admin fee komisi (41,5%). Setelah itu, payment fee (34,2%), biaya ongkos kirim subsidi (29,1%), diskon/promo (13,8%), biaya operasional tambahan (9,3%), biaya iklan/ads (7,3%), biaya kampanye/campaign (1,3%), dan lainnya (21,1%).

Data lain mengungkap sebagian besar penjual atau pengusaha UMKM memandang komponen biaya ini masuk dalam perhitungan strategi untuk meningkatkan penjualan, dengan skor

rata-rata 8,39 (dari skala 1-10). Hal ini menandakan sebagian besar seller mengalokasikan biaya platform rencana strategi bisnis mereka.

Kedua, penjual memandangnya sebagai investasi (skor 8,45) yang berkontribusi pada peningkatan penjualan dan paparan (exposure) produk. Ketiga, seller menilainya dari segi hasil (8,31); dan keempat, sebagai kontribusi (8,56). Hal ini memperkuat temuan bahwa "mayoritas seller benar-benar merasakan hasil dan kontribusi nyata dari biaya yang mereka keluarkan terhadap performa bisnis."

Kontan - Dok/Istimewa. Mayoritas penjual menilai biaya di e-commerce sebanding dengan manfaatnya. (dok. KIC)

Dari sisi manfaat, sebagian besar pemilik usaha atau brand merasa apa yang mereka keluarkan untuk berjualan di platform digital sepadan dengan hasil yang diterima. Bahkan, 91,2% responden dalam survei KIC menilai berbagai komponen biaya—mulai dari admin fee hingga biaya promosi—telah kembali dalam bentuk visibilitas yang lebih tinggi, arus pembeli yang meningkat, serta dukungan fitur pemasaran yang membantu penjualan.

KIC menyimpulkan bahwa bagi mayoritas seller, struktur biaya yang ditetapkan platform e-commerce dipandang “worth it” dibanding keuntungan yang mereka rasakan.

Pandangan itu juga diamini Diah Ayu Normalitasari, pemilik Toko Diah Shop/Pawon Lita. Ia menyebut biaya tambahan sebagai bagian yang tidak terpisahkan dari ekosistem dagang online—sekaligus bentuk investasi agar tokonya tetap terlihat oleh calon pembeli. Menurutnya, layanan, kenyamanan, hingga fasilitas promosi yang disediakan platform memang wajar jika diiringi kontribusi biaya dari sisi penjual.

“Pembeli sekarang juga sudah paham soal biaya platform. Mereka tetap beli selama harganya masuk akal,” katanya. Ia menambahkan, ketika ada pertanyaan soal kenaikan harga, penjelasan mengenai banyaknya program promo dan biaya admin biasanya dapat diterima pelanggan karena mereka juga terbiasa berbelanja online.

Biaya Promosi

Dari ragam komponen biaya, responden paling banyak mengalokasikan biaya untuk program diskon atau promo (16,7%). Komponen biaya berikutnya yang banyak dikeluarkan seller ialah biaya operasional tambahan (15,1%), admin fee/komisi (14,5%), biaya iklan (14,2%), biaya kampanye (13,7%), biaya ongkir subsidi (13,2%), dan payment fee (12,7%).

"Temuan ini menunjukkan bahwa strategi harga dan promosi masih menjadi pendekatan utama seller secara umum dalam menarik pembeli dan meningkatkan volume penjualan," menurut KIC.

Soal promosi, alokasi untuk biaya iklan dan kampanye berbayar juga menunjukkan tren proporsi yang cukup besar, terutama pada seller yang mengutamakan berjualan di TikTok Shop (15,4%), Tokopedia (15,2%), dan Shopee (13,8%).

Kontan - Dok/Istimewa. Daftar program yang dianggap meningkatkan penjualan. (dok. KIC)

Efektivitas fitur promosi dan iklan hanya sebagian dari banyak alasan pemilihan platform berjualan. Riset KIC menunjukkan Shopee dominan dipilih sebagai kanal penjualan prioritas (57,8%). Para penjual beranggapan Shopee, selain terkait efektivitas fitur iklannya, punya kecocokan dengan target pasar (63,2%) dan kemudahan berinteraksi dengan pembeli (52%).

"TikTok Shop menarik karena konten yang interaktif dan karakter pengguna yang cenderung mudah tertarik dengan promo konten yang menghibur, sementara Shopee dianggap lebih transparan dan responsif dalam hal customer service," menurut keterangan salah satu responden, Toko Hanana Shop.

Pemahaman Komponen Biaya

Menurut riset KIC, secara umum, seller memiliki tingkat pemahaman yang tinggi terhadap mekanisme perhitungan biaya tambahan platform atau komisi di platform e-commerce.

Rata-rata tingkat pemahaman seller tercatat di skor 8,38 dari skala 1–10, dengan 92,7% responden berada pada kategori “paham” (skor 6–10) dan hanya 7,3% yang mengaku masih kurang memahami sistem potongan biaya. Temuan ini menandakan bahwa mayoritas seller sudah memiliki kesadaran dan pengetahuan yang cukup baik mengenai struktur biaya yang berlaku di platform tempat mereka berjualan.

Mayoritas seller yang disurvei juga mengakui platform ecommerce menjadi tempat paling efektif untuk berjualan. Setelah aktif berjualan di e-commerce, seller mengalami lonjakan signifikan pada berbagai aspek bisnis. Sebanyak 97,2% penjual melaporkan peningkatan jumlah pembeli, sementara 93,3% mencatat kenaikan jumlah produk terjual, dan 91,7% mengaku omzet meningkat.

Meskipun sebagian besar seller telah memahami dan menilai biaya platform sebagai bagian dari strategi bisnis, masih terdapat sebagian yang menghadapi tantangan dalam pengelolaannya.

Hasil survei menunjukkan bahwa secara keseluruhan, 31,7% seller mengaku

masih mengalami kesulitan dalam mengatur biaya platform dan kepesertaan program Campaign atau promo dalam perhitungan strategi bisnis mereka. Sementara itu, mayoritas seller (68,3%) menyatakan tidak mengalami kesulitan berarti, menandakan bahwa sebagian besar sudah memiliki pemahaman dan sistem pengelolaan biaya yang baik.