Reporter: Roy Franedya | Editor: Bagus Marsudi
KONTAN.CO.ID - Dalam persaingan bisnis yang ketat dan minat konsumen yang mudah berubah, perusahaan dituntut jeli memahami dan bisa memenuhi kebutuhan pasar dengan cepat, dan tentu saja dengan tetap efisien. Tujuannya agar bisa tetap mempertahankan dominasi di pasar dan produk serta jasanya tetap menjadi pilihan utama konsumen.
Untuk bisa bergerak cepat dan efisien, perusahaan harus punya strategi mumpuni. Salah satunya dengan berkolaborasi. Kerjasama itu bisa digalang dengan perusahaan pada sektor bisnis yang sama, maupun dengan perusahaan yang lini bisnisnya berbeda, tapi pasar yang dibidik tidak jauh berbeda.
Strategi inilah yang kini coba ditempuh PT Astra Otoparts Tbk. Perusahaan manufaktur dan distribusi komponen otomotif ini berkolaborasi dengan PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk (Alfamart) untuk menghadirkan layanan Shell-Astra Motoquick yang diluncurkan awal Juni 2017 lalu.
Motoquick adalah layanan pengecekan dan penggantian beberapa komponen sekaligus, mulai oli, ban, hingga aki bagi kendaraan roda dua. Stannya kini bisa ditemui di beberapa gerai Alfamart di Jakarta dan Tangerang. “Motoquick masih soft launching (peluncuran awal) pada Juni lalu,” ujar Rio Sanggau, Sales & Marketing Division Head PT Astra Otoparts.
Rio mengatakan, layanan Motoquick hadir karena banyaknya kendaraan roda dua di Indonesia. Saat ini, jumlah motor di jalan mencapai 98,88 juta unit. Motor ini membutuhkan perawatan secara berkala, khususnya ban, aki, dan oli.
Berdasarkan survei yang dilakukan perusahaan, para pengguna sepeda motor membutuhkan suku cadang bersifat fast moving dari mekanik handal dan mudah diakses.
Penjualaan silang
Direktur Pemasaran PT Sumber Alfaria Trijaya Ryan Alfons Kaloh menambahkan, kolaborasi ini bersifat simbiosis mutualisme (saling menguntungkan). Selama ini, konsumen Alfamart adalah kelas menengah bawah yang sesuai dengan pasar yang dibidik Astra Otoparts dalam layanan Motoquick.
Bagi kedua perusahaan, kolaborasi ini memberikan keuntungan dalam bentuk penjualan cross selling. Konsumen yang membutuhkan penggantian oli, aki atau ban akan datang ke Motoquick, sembari menunggu mereka bisa jajan di Alfamart.
Selain itu, ada sumber pendapatan dari sharing keuntungan. Dalam kerjasama ini, Astra Otoparts menyewa lahan Alfamart. Astra juga menggunakan infrastruktur milik Alfamart. Pembayaran layanan Motoquick dilakukan di kasir Alfamart agar terkontrol inventory-nya. “Kolaborasi ini membuat layanan yang disediakan Alfamart juga beragam, mulai dari kebutuhan sehari-hari, jajanan, hingga perawatan motor. Kami menyediakan semua barang yang bersifat fast moving,” ujar Ryan
Adapun bagi Astra Otoparts, keuntungan yang diperoleh adalah penghematan biaya. Mereka tidak perlu lagi mengeluarkan dana besar untuk menyewa tempat khusus untuk memberikan layanan Motoquick.
Keuntungan lainnya, penetrasi Astra Otoparts akan semakin meningkat. Maklum, Alfamart termasuk perusahaan ritel yang memiliki jangkauan yang cukup luas. Saat ini, Alfamart memiliki lebih dari 17.000 gerai yang tersebar di seluruh Indonesia.
Ryan mengatakan, Motoquick nantinya dihadirkan pada gerai-gerai Alfamart yang banyak dikunjungi pengendara motor. Namun, Motoquick tidak akan dihadirkan pada gerai yang berdekatan. Tujuannya agar jangkauannya lebih merata.
Dalam layanan ini, manajemen Astra Otoparts tidak akan mengenakan biaya pemeriksaan yang dilakukan mekanik. Konsumen cukup membayar harga barang yang diganti. “Sifat layanannya tidak menambah waktu tunggu konsumen. Kami tidak berniat menggantikan bengkel tradisional. Tetapi memberikan opsi yang lebih banyak pada pelanggan,” ujar Rio.
Sayangnya, Astra Otoparts tidak bersedia menjelaskan target bisnis dari hadirnya layanan Motoquick. Yang jelasm layanan ini bertujuan mendongkrak penjualan ban, oli dan aki motor yang diproduksi dan didistribusikan oleh Astra Otoparts.
Ryan mengatakan Motoquick merupakan model bisnis baru bagi Astra Otoparts. Saat ini manajemen masih melakukan pemantapan fondasi dari model bisnis dan melakukan perbaikan bila ada yang kurang optimal. “Secara bertahap kami akan tambah gerainya. Saat ini baru ada 17 gerai,” ujarnya.
Informasi saja, sebelum menghadirkan Motoquick, Astra Otoparts telah memiliki Shop and Drive. Ini adalah gerai yang menjual onderdil fast moving untuk mobil. Pada 2016, Shop and Drive telah memiliki 363 outlet.
Pada Semester I-2017 lalu, Astra Otoparts mencatatkan penjualan Rp 6,51 triliun, tumbuh 0,81% dibanding dengan periode yang sama tahun sebelumnya. Penjualan dari segmen trading (perdagangan) berkontribusi 49,3% dari total penjualan, sementara manufaktur menyumbang 50,7%..
Wujudkan Strategi Jemput Bola
Bagi pengamat dan konsultan pemasaran Yuswohady, langkah PT Astra Otoparts dengan menggandeng Alfamart untuk membuka outlet pergantian ban, oli, dan aki merupakan sebuah keputusan yang tepat. Sebab, strategi ini akan mampu meningkatkan penjualan perusahaan, khususnya onderdil motor yang kerap diganti (fast moving parts).
Salah satu keunggulan Alfamart adalah kemampuannya untuk mengumpulkan pelanggan. Banyak orang yang berbelanja di Alfamart untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari. Aktivitas itu dilakukan berulang. Untuk mengunjungi Alfamart, kebanyakan konsumen menggunakan motor. Sementara yang menggunakan mobil adalah mereka yang melintas saja. “Skema Alfamart merupakan community based, jarak tempuh dari rumah pendek,” ujar Yuswohady.
Nah, profil konsumen ini cocok dengan konsumen yang dibidik oleh Astra Otoparts dengan Motoquick. Mereka membidik mass market yang merupakan pengguna kendaraan bermotor. “Strategi ini bisa dikatakan jemput bola. Jemputnya di mana? Di Alfamart!” tambah Managing Partner Inventure ini.
Hal lain yang membuat langkah ini dianggap sangat tepat adalah karena bisa mendatangkan efisiensi bagi Astra Otoparts. Biaya terbesar untuk menjangkau konsumen ritel itu adalah membangun kanal penjualan. Dengan menggandeng Alfamart, biaya pembangunan kanal penjualan bisa ditekan. Soalnya, Alfamart sudah memiliki jaringan yang luas dengan daya jangkau hingga ke daerah terpencil.
Hal yang perlu diperhatikan dalam kerjasama ini adalah penyediaan mekanik. Astra Otoparts harus punya mekanik handal. Ketersediaan onderdil yang dibutuhkan harus diperhatikan juga. Bila onderdil tidak ada dan harus menunggu lama, jelas konsumen tak akan nyaman.
Yuswohady menjelaskan, dalam kolaborasi ini, Alfamartlah yang dimanfaatkan Astra Otopart. Namun, hal ini tak masalah karena ada kompensasi pendapatan dari bagi hasil. “Posisi Alfamart sekarang ini sangat menguntungkan. Mereka sudah membangun jaringan secara masif dan sekarang saatnya panen, baik dari penjualan produk kebutuhan sehari-hari atau fee kerjasama,” ujarnya.
Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News
