Reporter: Aprillia Ika | Editor: Barratut Taqiyyah Rafie
JAKARTA. Selama dua tahun berturut, pendatang baru Lexus berhasil mengungguli penjualan BMW seri 7. Ternyata, rahasia Toyota Astra Motor adalah pada pelayanan kepada pelanggannya yang sifatnya personal dan tidak memaksa.
Jika dilihat, penjualan mobil supermewah Lexus memang luar biasa dalam dua tahun terakhir ini. Lexus nangkring di posisi kedua penjualan sedan superpremium berbanderol miliaran rupiah setelah Mercy S-Class.
Selama 2008, Lexus sukses menembus angka penjualan sebanyak 244 unit. Angka tersebut naik 430% dibanding 2007. Sementara BMW seri 7 hanya terjual sebanyak 17 unit per bulan pada tahun 2008. Padahal tahun 2007, BMW seri 7 terjual 36 unit per bulan.
Keberhasilan Lexus merupakan keberhasilan PT Toyota Astra Motor (TAM) selaku Agen Tunggal Pemilik Merek (ATPM) menjalin komunikasi dengan para pelanggannya.
Menurut Jodjana Jody, Manajer Umum Penjualan Toyota dan Lexus, keberhasilan TAM tak lepas dari strategi pendekatan secara personal para sales Lexus. "Para sales Lexus yang berjumlah lima orang rata-rata mampu menjual 20 unit Lexus berdasar referensi dari mereka yang sudah menggunakan Lexus,"tandas Jodjana.
Selain itu, Jodjana selalu mengarahkan kelima salesnya untuk memberikan pelayanan secara personal dan menyeluruh kepada pembeli Lexus. Calon pembeli Lexus harus dipastikan mencoba mengendarai Lexus. Sehingga mereka bakalan membeli berdasar kepuasan, bukan berdasar referensi teman semata.
Lantas, begitu seseorang memutuskan untuk membeli Lexus, hubungan antara sales dan pembeli tidak akan terputus. Bahkan pembeli Lexus yang notabene orang-orang supertajir bisa memanggil si sales kapan saja ketika si pembeli butuh menservis kendaraannya.
"Artinya, kita yang datang melayani mereka, bukan mereka yang datang," tukas Jodjana. Pada saat servis, pembeli akan dimanja dengan layanan ekstra seperti poles mobil gratis. Bahkan, saat si pembeli ulang tahun pun, Toyota bakalan memberikan hadiah tambahan.
"Customer kaya biasanya banyak waktu luang. Nah, kalau mereka ingin mengkonsultasikan kendaraannya sambil main golf, sales kami pasti bisa layani," lanjut Jodjana.
Karena sifat pembeli Lexus yang butuh pelayanan premium, maka Toyota tidak menerapkan target penjualan bagi mereka. Tetapi menerapkan sistem full employment. "Kami jalankan penjualan kami layaknya private banking," ujar Jodjana.
Jadi, kalau di tempat lain mematok model target sales demi mengejar target penjualan. Sebaliknya lexus malah mengejar target kepuasan pelanggan. Tak heran jika pemecatan karyawan diharamkan bagi sales Lexus yang tidak berhasil menjual.
"Semakin puas pelanggan berarti penjualan kami berhasil,ini yang terus kami kejar," lanjut Jodjana. Dia juga bilang, dengam strategi penjualan ala private banking ini, TAM akan berusaha mempertahankan penjualan di tahun kerbau yang sedang dilanda krisis. "Semoga saja pembeli segmen ini tidak ikut terimas krisis," ujar Jodjana.
Selain itu, untuk meraih pelanggan lebih banyak di tahun 2009, TAM akan segera mengeluarkan Lexus New RX. Lexus dengan banderol senilai 7,5 juta yen tersebut bakal masuk sebanyak 50 unit pada bulan Maret 2009. Lexus baru tersebut digadang bakal menyaingi Mercedes GL dan BMW X5.
Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News
